Ein stetiger Wandel in den Märkten und bei den Kunden war die letzten Jahre schon eine der wesentlichen Rahmenbedingungen, die Unternehmen für eine erfolgreiche Gestaltung des Vertriebs zwingend berücksichtigen mussten. Doch die Intensität und Veränderungsfrequenz auf Ihren Absatzmärkten wird sich durch zahlreiche Einflüsse weiter verstärken. Sind die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens dafür geeignet? Ist Ihr Vertrieb effizient und agil genug, dabei weiterhin Ihre Kundensegmente mit unterschiedlichen Aktivitäten konsequent und zielführend zu gewinnen, zu bearbeiten und zu sichern? Oder haben Sie das Gefühl, dass etwas dringend verändert und modifiziert werden musst? Welche Optimierungspotenziale gibt es und was ist nun wie zu modifizieren? Welche Aspekte sind für das Erreichen der nächsten Excellence-Stufe relevant? Welche Wirkmechanismen gibt es? Und wie können Verschwendung und Ineffizienzen weiter minimiert werden? Lernen Sie mit Hilfe des Vertriebsprozessmanagements und einer umfassenden Managementsystematik bislang ungenutzte Markt-, Kunden- und Vertriebspotenziale zu heben! Und das über sämtliche Vertriebsteilprozesse hinweg – ganz gleich, ob es um die Gewinnung von Neukunden, das Cross-Selling oder ein professionelles Kundenbeziehungsmanagement zur Kundenpflege und -sicherung geht.

Zielgruppe Geschäftsführer/-innen, Vertriebs- und Verkaufsleiter/-innen, Key Account Manager/-innen
Inhaltliches Ziel

Die Teilnehmenden lernen die wichtigsten Stellschrauben zur Optimierung der Verkaufsabläufe kennen. Sie entwickeln erste Lösungsansätze für die Identifikation und Implementierung weiterer Verbesserungen im Vertrieb.

Trainer/in

Wolfgang Werner

Veranstaltungs-Nr.

01-3366

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Programm

1. Prozessorientierung im Verkauf – Ansatzpunkte für eine konsequente Vertriebsoptimierung

  • Definieren, Analysieren und Ergebnisse messen: Elemente des Vertriebsprozessmanagements
  • Das Nutzenspektrum der Prozessorientierung

2. Das Fundament: Die prozessorientierte Verkaufsorganisation

  • Input – Prozess – Ergebnis: Den Verkaufsprozess definieren
  • Wesentliche Bestandteile des Verkaufsprozesses
  • Die fünf Typen der Verkaufsprozesse

3. Kunden für eine effektive und effiziente Bearbeitung analysieren

  • Segmentierung und Selektion ertragreicher Kunden
  • Kunden systematisch bewerten

4. Die Vertriebsarbeit analysieren und ganzheitlich strukturieren

  • Vertriebsaktivitäten bei Bestandskunden
  • Vertriebsaktivitäten bei Neukunden
  • Erfolgskennzahlen für kundenspezifisches

5. Agieren ermitteln Verkaufsprozesse nachhaltig optimieren

  • Die Datenbasis definieren
  • Informationen generieren
  • Mit Vertriebszielen sicher navigieren und die Vertriebskapazitäten ausrichten
  • Vertriebsaufgaben definieren und umsetzen

6. Gekonnte Vertriebssteuerung

  • Soll-/Ist-Vergleiche standardmäßig etablieren und das Vertriebsreporting neu ausrichten
  • Ergebnismessung als Basis für Beurteilungen und Entlohnung

Änderungen vorbehalten

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