Was tut ein Verkäufer? Er überzeugt Menschen und akquiriert Aufträge. Besonders dann, wenn Produkte und Unternehmen immer vergleichbarer werden, schlägt seine Stunde. Sein Handeln macht den Unterschied, er beeinflusst die Kaufentscheidung. Auch im Verkauf fallen die Meister nicht vom Himmel. Erfolgreich ist nur, wer über solides Handwerkszeug verfügt und es richtig einsetzt. Gute Produktkenntnisse, professionelles Kontaktverhalten, systematisches Arbeiten: Das sind die Grundlagen des Verkaufserfolges. Gerade für Neueinsteiger ist es beruhigend zu wissen, dass man Verkaufen lernen kann, ja muss. Und schaden wird es dem Erfahrenen nicht, seinen Handwerkskasten zu überprüfen.

Zielgruppe (Nachwuchs-)Verkäufer/-innen, Vertriebler/-innen sowie Mitarbeiter/-innen aus technischen Abteilungen, die Verkaufsaufgaben wahrnehmen
Inhaltliches Ziel

Die Teilnehmenden erfahren, wie sie ihre Verkäuferpersönlichkeit gezielt einsetzen und weiter entwickeln können. Sie kennen die Instrumente für erfolgreiches Verkaufen und wissen sie einzusetzen; dazu trainieren sie einzelne Phasen des Verkaufsgespräches und verbessern sich durch gezieltes Feedback. Außerdem lernen sie, ihre Arbeitszeit effektiv zu gestalten.

Trainer/in

Christian Raúl Herlan

Veranstaltungs-Nr.

02-0873

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Programm

1. Das Anforderungsprofil für Verkäufer/-innen

  • Fachexperte/Fachexpertin
  • Beziehungsexperte/Beziehungsexpertin
  • Macher/Macherin

2. Verkauf und Persönlichkeit

  • Die Rolle des Verkäufers/der Verkäuferin
  • Persönlichkeit und persönliche Voraussetzungen
  • Auftreten und Kleidung

3. Aufbau des Verkaufsgespräches

  • Eröffnung
  • Bedarfsanalyse
  • Angebot und Nutzenargumentation
  • Abschluss

4. Kommunikation im Verkaufsgespräch (1)

  • Sinnvoller Einsatz wichtiger Gesprächstechniken
  • Gekonnter Umgang mit Einwänden und Widerstand
  • Formulierungsbeispiele/-übungen für verschiedene Gesprächspartner und -situationen

5. Den Verkaufsprozess planen (Arbeitssystematik)

  • Vorbereitung
  • Besuch/Gespräch
  • Nachgebot/Nachbereitung
  • Fortschrittskontrolle (Trichtermodell)
  • Die Arbeitszeit einteilen

Änderungen vorbehalten

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