Lehrgang Professionelles Key-Account-Management 2021
Markterfolge sichern und ausbauen durch koordiniertes Management Ihrer Schlüsselkunden
- In den Trainingsmodulen analysieren und erarbeiten Sie:
- die Grundlagen modernen Key-Account-Managements
- Rolle, Aufgaben und Selbstverständnis eines Key-AccountManagers/einer Key-Account-Managerin
- das Verhalten Ihrer Schlüsselkunden und Ihre eigene Positionierung
- Ihre persönlichen Key-Account-Strategieelemente und deren operative Umsetzung
- Ihre sozialen Kompetenzen
- gelebtes Beziehungsmanagement im internen und externen Umfeld
| Zielgruppe | (Nachwuchs-)Key-AccountManager/-innen sowie Führungskräfte aus Verkauf und Vertrieb |
|---|---|
| Inhaltliches Ziel | Die Teilnehmenden erhalten das erforderliche Know-how für den Aufbau und die Gestaltung eines professionellen Key-Account-Management-Konzepts. Sie erlernen und trainieren aktuelle, professionelle Methoden und Werkzeuge für die täglichen Herausforderungen von Key-Account-Managern/-innen. |
| Unterrichtende | Wolfgang Werner |
| Veranstaltungs-Nr. | 05-0226 |
Programm
Modul 1: Modernes Produktmanagement & Den Produkt-Marketing-Plan erstellen und umsetzen
Verständnisvorfeld Markt- und Kundenorientierung
Modernes Key-Account Management (KAM)
- Definition, Kriterien zur Bestimmung von Key Accounts
- Aufbau und Struktur eines konzeptionellen KAM
Rolle und Selbstverständnis des KAM Managers/der Managerin
- Ziele, Aufgaben, Kompetenzen
Analyse von Schlüsselkunden und des eigenen Key-Account-Verhaltens
- Markt- und Wettbewerbsanalyse als Teil des Kundenverständnisses
- Der Schlüsselkunde als Ausrichtungsbasis
- Nutzenpotenzial für den Kunden erkennen
- Die Analyse des Kaufverhaltens
- Die eigene Positionierung beim Schlüsselkunden
Modul 2.1: Präsentation der Praxisaufgaben aus Modul 1 mit Digitalmedium
Modul 2.2: Das strategische und operative Key-Account-Management
Das strategische KAM
- Strategische Optionen zur Erschließung und Durchdringung der Key Accounts
Das operative KAM
- Kundenentwicklungsplan: Operative Umsatz- und Ertragsziele, Ressourcen, Supportsystem, Budget
- Leistungsüberwachung/Abweichungsanalysen
Modul 2.3: Präsentation der Praxisaufgaben aus Modul 2
Key Account (Management)-Controlling
Modul 3: Präsentation der Praxisaufgaben aus Modul 2
Bearbeitung eines Praxisfalles aus dem Kreis der Teilnehmenden
- ehemaliger oder aktueller Problemfall
- KAM-Strategie, KAM-Umsetzung
- ausgewählte KAM-Aufgabenstellungen
Reflektion des Lehrganges
- Fragen und Problemdiskussion
- Zusammenfassender Überblick KAM-Gestaltungserfodernisse