• In den Trainingsmodulen analysieren und erarbeiten Sie:
  • die Grundlagen modernen Key-Account-Managements
  • Rolle, Aufgaben und Selbstverständnis eines Key-AccountManagers/einer Key-Account-Managerin
  • das Verhalten Ihrer Schlüsselkunden und Ihre eigene Positionierung
  • Ihre persönlichen Key-Account-Strategieelemente und deren operative Umsetzung
  • Ihre sozialen Kompetenzen
  • gelebtes Beziehungsmanagement im internen und externen Umfeld
Zielgruppe (Nachwuchs-)Key-AccountManager/-innen sowie Führungskräfte aus Verkauf und Vertrieb
Inhaltliches Ziel

Die Teilnehmenden erhalten das erforderliche Know-how für den Aufbau und die Gestaltung eines professionellen Key-Account-Management-Konzepts. Sie erlernen und trainieren aktuelle, professionelle Methoden und Werkzeuge für die täglichen Herausforderungen von Key-Account-Managern/-innen.

Trainer/in

Wolfgang Werner

Veranstaltungs-Nr.

05-0226

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Programm

Modul 1: Modernes Produktmanagement & Den Produkt-Marketing-Plan erstellen und umsetzen

Verständnisvorfeld Markt- und Kundenorientierung

Modernes Key-Account Management (KAM)

  • Definition, Kriterien zur Bestimmung von Key Accounts
  • Aufbau und Struktur eines konzeptionellen KAM

Rolle und Selbstverständnis des KAM Managers/der Managerin

  • Ziele, Aufgaben, Kompetenzen

Analyse von Schlüsselkunden und des eigenen Key-Account-Verhaltens

  • Markt- und Wettbewerbsanalyse als Teil des Kundenverständnisses
  • Der Schlüsselkunde als Ausrichtungsbasis
  • Nutzenpotenzial für den Kunden erkennen
  • Die Analyse des Kaufverhaltens
  • Die eigene Positionierung beim Schlüsselkunden

Modul 2.1: Präsentation der Praxisaufgaben aus Modul 1 mit Digitalmedium 

Modul 2.2: Das strategische und operative Key-Account-Management

Das strategische KAM

  • Strategische Optionen zur Erschließung und Durchdringung der Key Accounts

Das operative KAM

  • Kundenentwicklungsplan: Operative Umsatz- und Ertragsziele, Ressourcen, Supportsystem, Budget
  • Leistungsüberwachung/Abweichungsanalysen

Modul 2.3: Präsentation der Praxisaufgaben aus Modul 2

Key Account (Management)-Controlling

Modul 3: Präsentation der Praxisaufgaben aus Modul 2

Bearbeitung eines Praxisfalles aus dem Kreis der Teilnehmenden

  • ehemaliger oder aktueller Problemfall
  • KAM-Strategie, KAM-Umsetzung
  • ausgewählte KAM-Aufgabenstellungen

Reflektion des Lehrganges

  • Fragen und Problemdiskussion
  • Zusammenfassender Überblick KAM-Gestaltungserfodernisse
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