Lehrgang Vertriebsmanagement 2021
Qualifizierung für Vertriebs- und Verkaufsleiter/-innen in mittelständischen Unternehmen
Verkaufsleiter spielen in kleinen und mittleren Unternehmen eine zentrale Rolle. Als Mitglied der Geschäftsleitung oder dieser direkt unterstellt, sind Verkaufsleiter/-innen für den Umsatz des Unternehmens verantwortlich.
Insbesondere die technologische Entwicklung der vergangenen Jahre führt dazu, dass die Märkte, dass Kunden und Wettbewerber immer unberechenbarer werden. Dies stellt Vertriebs- und Verkaufsleiter/-innen vor viele neue Aufgaben und Herausforderungen: Sie sind Führungskraft und Coach, fördern und führen ihr Team. Sie benötigen ein umfassendes Vertriebs- und Marketing-Know-how. Und sie verfügen über exzellente kommunikative Fähigkeiten, um der Bandbreite der Aufgaben im Vertriebsumfeld gerecht zu werden.
| Zielgruppe | Verkaufs- und Vertriebsleiter/-innen mittelständischer Unternehmen sowie (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Verkauf und Vertrieb |
|---|---|
| Inhaltliches Ziel | Die Teilnehmenden kennen die Methoden und Werkzeuge für ein professionelles Vertriebsmanagement und setzen diese erfolgreich in ihrem Unternehmen ein. Außerdem erlernen sie Techniken für eine effektive Teamsteuerung und Kommunikation. |
| Unterrichtende | Christian Raúl Herlan |
| Veranstaltungs-Nr. | 05-0225 |
Programm
Modul 1: Vom strategischen Vertriebsmanagement zur Vertriebssteuerung
- Der Vertrieb – Sales Promoter und Kundenbeziehungsmanager
- Grundlagen der Vertriebsstrategie und -umsetzung
- Analyseoptionen im Vertrieb
- Planung der Vertriebsziele und der Vertriebsaktivitäten
- Festlegung der strategischen und operativen
- Vertriebscontrolling – Managementinstrumentarium zur umfassenden
- Vertriebsplanung, -steuerung und -kontrolle
Modul 2: Die Gestaltung effektiver und effizienter Vertriebsstrukturen und -prozesse
- Die Optimierung der Vertriebsstrukturen
- Intelligente Vertriebsprozesse – Verkaufschancen optimal nutzen,
- Kundenbeziehungen effizient ausbauen
- Die verkaufsaktive Ausrichtung der Innendienstorganisation
- Wege zur Effizienzsteigerung im Vertrieb
Modul 3: Gewinnung, Führung und Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter
- Gewinnung und Auswahl neuer Mitarbeiter
- Situationsgerechte Führung der Vertriebsmitarbeiter
- Führen durch wertschätzende und klare Kommunikation
- Ausgewählte Aspekte der Führung und Entwicklung von Mitarbeitern und Teams
Modul 4: Der Verkaufsleiter als Teamleader und Promotor
- Das Selling-Center – vom Einzelkämpfer zum Team-Selling
- Motivationsmanagement als Basis für die eigene Motivation und die der
- Mitarbeitenden
- Entwicklung integrierter und leistungsmotivierender Vergütungssysteme
- Teamprozesse und Organisationsveränderungen erfolgreich gestalten
- Review der Blöcke 1–3: Vertiefung einzelner Themen