Verkaufsleiter spielen in kleinen und mittleren Unternehmen eine zentrale Rolle. Als Mitglied der Geschäftsleitung oder dieser direkt unterstellt, sind Verkaufsleiter/-innen für den Umsatz des Unternehmens verantwortlich.

Insbesondere die technologische Entwicklung der vergangenen Jahre führt dazu, dass die Märkte, dass Kunden und Wettbewerber immer unberechenbarer werden. Dies stellt Vertriebs- und Verkaufsleiter/-innen vor viele neue Aufgaben und Herausforderungen: Sie sind Führungskraft und Coach, fördern und führen ihr Team. Sie benötigen ein umfassendes Vertriebs- und Marketing-Know-how. Und sie verfügen über exzellente kommunikative Fähigkeiten, um der Bandbreite der Aufgaben im Vertriebsumfeld gerecht zu werden.

Zielgruppe Verkaufs- und Vertriebsleiter/-innen mittelständischer Unternehmen sowie (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Verkauf und Vertrieb
Inhaltliches Ziel

Die Teilnehmenden kennen die Methoden und Werkzeuge für ein professionelles Vertriebsmanagement und setzen diese erfolgreich in ihrem Unternehmen ein. Außerdem erlernen sie Techniken für eine effektive Teamsteuerung und Kommunikation.

Trainer/in

Christian Raúl Herlan

Veranstaltungs-Nr.

05-0225

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Programm

Modul 1: Vom strategischen Vertriebsmanagement zur Vertriebssteuerung

  • Der Vertrieb – Sales Promoter und Kundenbeziehungsmanager
  • Grundlagen der Vertriebsstrategie und -umsetzung
  • Analyseoptionen im Vertrieb
  • Planung der Vertriebsziele und der Vertriebsaktivitäten
  • Festlegung der strategischen und operativen
  • Vertriebscontrolling – Managementinstrumentarium zur umfassenden
  • Vertriebsplanung, -steuerung und -kontrolle

Modul 2: Die Gestaltung effektiver und effizienter Vertriebsstrukturen und -prozesse

  • Die Optimierung der Vertriebsstrukturen
  • Intelligente Vertriebsprozesse – Verkaufschancen optimal nutzen,
  • Kundenbeziehungen effizient ausbauen
  • Die verkaufsaktive Ausrichtung der Innendienstorganisation
  • Wege zur Effizienzsteigerung im Vertrieb

Modul 3: Gewinnung, Führung und Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter

  • Gewinnung und Auswahl neuer Mitarbeiter
  • Situationsgerechte Führung der Vertriebsmitarbeiter
  • Führen durch wertschätzende und klare Kommunikation
  • Ausgewählte Aspekte der Führung und Entwicklung von Mitarbeitern und Teams

Modul 4: Der Verkaufsleiter als Teamleader und Promotor

  • Das Selling-Center – vom Einzelkämpfer zum Team-Selling
  • Motivationsmanagement als Basis für die eigene Motivation und die der
  • Mitarbeitenden
  • Entwicklung integrierter und leistungsmotivierender Vergütungssysteme
  • Teamprozesse und Organisationsveränderungen erfolgreich gestalten
  • Review der Blöcke 1–3: Vertiefung einzelner Themen
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