In diesem dreitägigen Training lernen Sie, wie Sie die Beziehungen zu Ihren Schlüsselkunden optimal konzipieren und gestalten, um Ihr Unternehmen nachhaltig erfolgreich am Markt zu platzieren.

In den Trainingsmodulen analysieren und erarbeiten Sie: 

  • die Grundlagen modernen Key-Account-Managements 
  • Rolle, Aufgaben und Selbstverständnis eines Key-AccountManagers/einer Key-Account-Managerin 
  • das Verhalten Ihrer Schlüsselkunden und Ihre eigene Positionierung 
  • Ihre persönlichen Key-Account-Strategieelemente und deren operative Umsetzung 
  • Ihre sozialen Kompetenzen 
  • gelebtes Beziehungsmanagement im internen und externen Umfeld

Für dieses Training vereinbaren wir einen individuellen Trainingstermin, sobald sich drei oder mehr Teilnehmende auf die Vormerkliste setzen lassen.

Zielgruppe (Nachwuchs-)Key-AccountManager/-innen sowie Führungskräfte aus Verkauf und Vertrieb
Inhaltliches Ziel

Die Teilnehmenden erhalten das erforderliche Know-how für den Aufbau und die Gestaltung eines professionellen Key Account-Management-Konzepts.

Sie erlernen und trainieren aktuelle, professionelle Methoden und Werkzeuge für die täglichen Herausforderungen von Key-Account-Managern/-innen.

Unterrichtende

Wolfgang Werner

Veranstaltungs-Nr.

02-0945

Programm

Verständnisvorfeld Markt- und Kundenorientierung

  • Bedeutungssensibilisierung
  • Der moderne Vertrieb

Modernes Key Account-Management

  • Key Accounts und KAM: Was ist das überhaupt?
  • Kriterien zur Bestimmung von Key Accounts (Schlüsselkunden)
  • Abgrenzung von Key Account-Management
  • Aufbau und Struktur eines konzeptionellen KAM
  • Vorteile und Nutzen des KAM

Rolle und Selbstverständnis des Key Account-Managers

  • Ziele, Aufgaben und Kompetenzen des Key Account-Managers
  • „Manager“ ohne Weisungsbefugnis - ein Widerspruch?

Die Analyse des Schlüsselkunden und des eigenen Key Account-Verhaltens 

  • Der Markt und seine Teilnehmer als Ausgangsbasis (Märkte / Wettbewerb / Marktrahmenbedingungen)
  • Die Schlüsselkunden als zentraler Analyseinhalt
  • Nutzenpotenziale für den Key Account
  • Die Analyse des Kaufverhaltens im B2B
  • Unsere Positionierung beim Key Account

Das strategische Key Account Management 

  • Die Entwicklung einer Key Account (Management)-Strategie
  • Strategiekomposition
  • Strategiemix: Das WWMC-Strategie-Rad©
  • Die Festlegung strategischer KAM-Ziele und KPIs

Das operative KAM

  • Umsetzungsmaßnahmen (Operative Zielstellungen als konkrete Ausrichtung)
  • Profilierungsaktivitäten
  • Ziel-/Strategie-/Maßnahmen-Matrix
  • Der Kundendurchdringungsplan
  • Das Beziehungsmanagement gestalten

Der Key Account-Businessplan

  • Struktur und Inhalte
  • Vorgehen
  • Monitoring der Umsetzung

 

Gerne können Sie konkrete Praxisbeispiele aus Ihrem Unternehmen mitbringen.

Änderungen vorbehalten

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