Verkäufer können ein Lied davon singen: Einkäufer agieren zunehmend professioneller. Damit wächst die Herausforderung, das eigene Produkt überzeugend darzustellen.

Hier trennt sich die Spreu vom Weizen: Der mittelmäßige Verkäufer lobt die vorteilhaften Produktmerkmale aus Herstellersicht - der erfolgreiche rechnet seinem Kunden dessen wirtschaftlichen Nutzen durch den Einsatz des Produktes vor. Und er hilft seinem Kunden, erfolgreich zu sein.

Der Verkaufsprofi denkt sich in den Wertschöpfungsprozess seines Kunden hinein - das macht den Unterschied. Wer diesen Verkaufsansatz wählt, muss sicher sein in der Gesprächsführung, in der Argumentation und, nicht zuletzt, in der Selbstdarstellung. Das ist anspruchsvoll, aber machbar.

In diesem zweitägigen Training lernen Sie, wie Sie sich in Ihr Gegenüber hineinversetzen und es für den Kaufsbschluss gewinnen können. 

Für dieses Training vereinbaren wir einen individuellen Trainingstermin, sobald sich drei oder mehr Teilnehmende auf die Vormerkliste setzen lassen.

Zielgruppe (Nachwuchs-)Verkäufer/-innen, Vertriebler/-innen sowie Mitarbeiter/-innen aus technischen Abteilungen, die Verkaufsaufgaben wahrnehmen
Inhaltliches Ziel

Die Teilnehmenden wissen, wie man (kritische) Gesprächspartner vom Produktnutzen überzeugen kann. Sie lernen, Nutzen in wirtschaftliche Vorteile zu übersetzen. Sie können Einwände und Widerstand in ihre Argumentation einbeziehen und erweitern ihr Verkaufsrepertoire.

Unterrichtende

Christian Raúl Herlan

Veranstaltungs-Nr.

02-0874

Programm

Kommunikation im Verkaufsgespräch

  • Hilfreiche Kommunikationsmodelle: Kommunikationsquadrat; Transaktionsanalyse; Metakommunikation
  • Anwendungsbeispiele, -übungen

Die Nutzenargumentation: Erfolgsfaktor Nr. 1

  • Vom Produkt zum Nutzen
  • Wo entsteht Nutzen?
  • Was ist der Nutzen wert?
  • Schlüssige Argumentationsketten
  • Formulierungsbeispiele, -übungen

Der Umgang mit Einwänden und Widerstand: Die hohe Schule des Verkaufens

  • Einwände sind normal
  • Einwände würdigen - nicht "behandeln"
  • Auf das "Wie" kommt es an
  • Kaufwiderstände (er)kennen, vermeiden und umwandeln
  • Formulierungsbeispiele, -übungen

Die Preisverhandlung

  • Die Grundlagen der Preisverhandlung
  • Preisverhandlungen aus Sicht der Einkäufer
  • Professionelle Verhandlungs-Vorbereitung des Verkäufers
  • Phasen der Preisverhandlung
  • Gesprächstechniken für die Preisverhandlung
  • Professioneller Umgang mit Manipulationsversuchen der Gegenseite

Gerne können Sie konkrete Praxisbeispiele aus Ihrem Unternehmen mitbringen.

Änderungen vorbehalten.

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