Verkäufer können ein Lied davon singen: Einkäufer agieren zunehmend professioneller. Damit wächst die Herausforderung, das eigene Produkt überzeugend darzustellen. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen: Der mittelmäßige Verkäufer lobt die vorteilhaften Produktmerkmale aus Herstellersicht - der erfolgreiche rechnet seinem Kunden dessen wirtschaftlichen Nutzen durch den Einsatz des Produktes vor. Und er hilft seinem Kunden, erfolgreich zu sein. Der Verkaufsprofi denkt sich in den Wertschöpfungsprozess seines Kunden hinein - das macht den Unterschied. Wer diesen Verkaufsansatz wählt, muss sicher sein in der Gesprächsführung, in der Argumentation und, nicht zuletzt, in der Selbstdarstellung. Das ist anspruchsvoll, aber machbar.

Zielgruppe (Nachwuchs-)Verkäufer/-innen, Vertriebler/-innen sowie Mitarbeiter/-innen aus technischen Abteilungen, die Verkaufsaufgaben wahrnehmen
Inhaltliches Ziel

Die Teilnehmenden wissen, wie man (kritische) Gesprächspartner vom Produktnutzen überzeugen kann. Sie lernen, Nutzen in wirtschaftliche Vorteile zu übersetzen. Sie können Einwände und Widerstand in ihre Argumentation einbeziehen und erweitern ihr Verkaufsrepertoire.

Trainer/in

Christian Raúl Herlan

Veranstaltungs-Nr.

02-0874

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Programm

1. Kommunikation im Verkaufsgespräch

  • Hilfreiche Kommunikationsmodelle: Kommunikationsquadrat; Transaktionsanalyse; Metakommunikation
  • Anwendungsbeispiele, -übungen

2. Die Nutzenargumentation: Erfolgsfaktor Nr. 1

  • Vom Produkt zum Nutzen
  • Wo entsteht Nutzen?
  • Was ist der Nutzen wert?
  • Schlüssige Argumentationsketten
  • Formulierungsbeispiele, -übungen

3. Der Umgang mit Einwänden und Widerstand: Die hohe Schule des Verkaufens

  • Einwände sind normal
  • Einwände würdigen - nicht "behandeln"
  • Auf das "Wie" kommt es an
  • Kaufwiderstände (er)kennen, vermeiden und umwandeln
  • Formulierungsbeispiele, -übungen

4. Die professionelle Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

  • Die Einkaufssituation des Kunden
  • Ziele, Strategien und Bedürfnisse von Einkäufern
  • Die Entwicklung einer flexiblen Gesprächsstrategie

5. Selbstmanagement

  • Selbstverständnis und Eigenmotivation
  • Ziel-/Ergebnisorientierung
  • Arbeitssystematik
  • Umgang mit Stress und Misserfolg

Änderungen vorbehalten

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