Eine der größten Gestaltungspotenziale im Vertrieb zur Erreichung der Vertriebs-planzahlen (wie z.B. AE, Umsatz, Deckungsbeitrag und EBIT sowie Kundenwert-indikatoren) liegt in den schriftlichen Angeboten - egal ob klassisch oder digital. Immer wieder ist festzustellen, dass zahlreiche Angebote für den/die Empfänger/ -in unverständlich geschrieben oder schlicht zu umfangreich sind. Empfängerzu-schnitt, Fokus, Übersichtlichkeit, Aussagekraft und für den Kunden zu identifizieren-de Vorteile sind schlicht weg nicht bzw. schlecht erkennbar. Und hat das Unternehmen erst einmal einen großen Aufwand in die Angebotserstel-lung investiert und die Angebote sind verschickt, dann werden diese nicht oder wenig professionell nachgefasst. Erfolgreiche Angebote sind das Ergebnis eines effektiven und effizienten Angebots-managements, bei dem die für die Angebotsinformationsgewinnung, die Angebotser-stellung und den professionellen Angebotsnachfass alle relevanten Abteilungen und Personen koordiniert mit-ein-ander agieren müssen. So sind z.B. folgende Themen von außerordentlicher Bedeutung: Konzentration und Fokussierung auf die wirklich attraktiven Anfragen, Einholen der relevanten Bedarfs- und Kundeninformationen, Erkennen der Kundenerwartungen, Verstehen der Kundenaufgabenstellung und eine Adaption in kundenorientierte inhaltliche, textliche und grafische Gestaltung des Angebotes sowie eine professionelle Angebotsverfolgung.

Zielgruppe Vertriebs- und Verkaufsleiter/-innen sowie alle Mitarbeiter/-innen aus Vertrieb und Technik, die verantwortlich Angebote oder Angebotsbestandteile erstellen
Inhaltliches Ziel

Die Teilnehmenden lernen die wesentlichen Bestandteile und Vorgehensweisen kennen, wie der Angebotsprozess und Angebote zu gestalten sind, damit ihre Kunden zu einer positiven Kaufentscheidung gelangen und die Umwandlungsraten steigen.

Trainer/in

Wolfgang Werner

Veranstaltungs-Nr.

01-3365

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Programm

1. Das Angebot

  • Spiegelbild unserer kundenspezifischen Unternehmensleistung Check der Erfolgsfaktoren in umkämpften Märkten
  • Gründe, warum Angebote (nicht) zu Aufträgen führen
  • Die Alleinstellungsmerkmale unseres Unternehmens und die Erwartungen unserer Kunden

2. Die Grundlagen der Kommunikation als Voraussetzung für ein effektives Angebotsmanagement

3. Qualifizierung und Selektion von Angebotsanfragen

  • Die frühzeitige Identifizierung von Alibi(an)fragen
  • Lukrative Anfragen erkennen

4. Die Angebotstypen: Vom Standard zur Individualisierung

5. Spezifische Ansprache als Grundlage der Kundenakzeptanz

  • Empfängerorientierte Ausgestaltung
  • Das Angebot in der Sprache des Kunden/der Kundin verfassen Muss- und Soll-Bausteine eines professionellen Angebots
  • Die Struktur und Gliederung
  • Der Inhalt und Umfang
  • Das Anschreiben und die Anlagen Angebotszustellung und -verfolgung als wichtige Prozesse des Dialoges mit dem Kunden/der Kundin
  • Richtiges Vorgehen beim Zustellen des Angebotes
  • Tipps für das Nachfassen von Angeboten

Änderungen vorbehalten

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