Wie aus Angeboten Aufträge werden
Höhere Umwandlungsraten durch überzeugendes Angebotsmanagement
Eine der größten Gestaltungspotenziale im Vertrieb zur Erreichung der Vertriebs-planzahlen (wie z.B. AE, Umsatz, Deckungsbeitrag und EBIT sowie Kundenwert-indikatoren) liegt in den schriftlichen Angeboten - egal ob klassisch oder digital. Immer wieder ist festzustellen, dass zahlreiche Angebote für den/die Empfänger/ -in unverständlich geschrieben oder schlicht zu umfangreich sind. Empfängerzu-schnitt, Fokus, Übersichtlichkeit, Aussagekraft und für den Kunden zu identifizieren-de Vorteile sind schlicht weg nicht bzw. schlecht erkennbar. Und hat das Unternehmen erst einmal einen großen Aufwand in die Angebotserstel-lung investiert und die Angebote sind verschickt, dann werden diese nicht oder wenig professionell nachgefasst. Erfolgreiche Angebote sind das Ergebnis eines effektiven und effizienten Angebots-managements, bei dem die für die Angebotsinformationsgewinnung, die Angebotser-stellung und den professionellen Angebotsnachfass alle relevanten Abteilungen und Personen koordiniert mit-ein-ander agieren müssen. So sind z.B. folgende Themen von außerordentlicher Bedeutung: Konzentration und Fokussierung auf die wirklich attraktiven Anfragen, Einholen der relevanten Bedarfs- und Kundeninformationen, Erkennen der Kundenerwartungen, Verstehen der Kundenaufgabenstellung und eine Adaption in kundenorientierte inhaltliche, textliche und grafische Gestaltung des Angebotes sowie eine professionelle Angebotsverfolgung.
| Zielgruppe | Vertriebs- und Verkaufsleiter/-innen sowie alle Mitarbeiter/-innen aus Vertrieb und Technik, die verantwortlich Angebote oder Angebotsbestandteile erstellen |
|---|---|
| Inhaltliches Ziel | Die Teilnehmenden lernen die wesentlichen Bestandteile und Vorgehensweisen kennen, wie der Angebotsprozess und Angebote zu gestalten sind, damit ihre Kunden zu einer positiven Kaufentscheidung gelangen und die Umwandlungsraten steigen. |
| Unterrichtende | Wolfgang Werner |
| Veranstaltungs-Nr. | 01-3365 |
Programm
1. Das Angebot
- Spiegelbild unserer kundenspezifischen Unternehmensleistung Check der Erfolgsfaktoren in umkämpften Märkten
- Gründe, warum Angebote (nicht) zu Aufträgen führen
- Die Alleinstellungsmerkmale unseres Unternehmens und die Erwartungen unserer Kunden
2. Die Grundlagen der Kommunikation als Voraussetzung für ein effektives Angebotsmanagement
3. Qualifizierung und Selektion von Angebotsanfragen
- Die frühzeitige Identifizierung von Alibi(an)fragen
- Lukrative Anfragen erkennen
4. Die Angebotstypen: Vom Standard zur Individualisierung
5. Spezifische Ansprache als Grundlage der Kundenakzeptanz
- Empfängerorientierte Ausgestaltung
- Das Angebot in der Sprache des Kunden/der Kundin verfassen Muss- und Soll-Bausteine eines professionellen Angebots
- Die Struktur und Gliederung
- Der Inhalt und Umfang
- Das Anschreiben und die Anlagen Angebotszustellung und -verfolgung als wichtige Prozesse des Dialoges mit dem Kunden/der Kundin
- Richtiges Vorgehen beim Zustellen des Angebotes
- Tipps für das Nachfassen von Angeboten
Änderungen vorbehalten
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