Am Preis muss ein Unternehmensverkauf nicht scheitern

Der eine übergibt sein Lebenswerk, die andere hofft auf wirtschaftlichen Erfolg, der in der Zukunft liegt. Unterschiedliche Perspektiven, unterschiedliche Vorstellungen: Bei der Regelung der Unternehmensnachfolge durch den Verkauf an Dritte sind Geduld und Disziplin hilfreich sowie die Fähigkeit, einen Schritt zurückzutreten. Das gilt insbesondere für Übergebende von mittelständischen Unternehmen. Die RKW-Nachfolgeexperten sind hier als neutrale Vermittler gefragt, die Brücken bauen – vor allem bei den Preisverhandlungen. Wir haben die wichtigsten Fragen und Antworten zum Thema Unternehmenswert und Kaufpreis für Sie zusammengestellt.

Wie lassen sich Unternehmenswert und Kaufpreis voneinander abgrenzen?

Beide Begriffe werden in der Praxis häufig fälschlicherweise synonym verwendet. Der Unternehmenswert kann anhand verschiedener Bewertungsverfahren ermittelt werden und stellt lediglich eine rechnerische Größe dar. Der finale Kaufpreis hingegen spiegelt die Erwartungen der Übergebenden und der Übernehmenden wider und ist in der Regel das Ergebnis einer tiefgreifenden Due-Diligence-Prüfung, der aktuellen Marktsituation (Angebot und Nachfrage) sowie abschließender Preisverhandlungen. Diese Größen können in der Praxis deutlich voneinander abweichen.

Warum wird der Unternehmenswert seitens der Übergebenden oftmals überschätzt?

Die Planung der Nachfolge stellt insbesondere für Übergebende einen emotional sehr herausfordernden Prozess dar. Die Übergabe des Lebenswerks, eng gewachsene Beziehungen zu Mitarbeitenden, eine enge Verflechtung zwischen Unternehmen und Familie: Das sind nur einige Punkte, die das Loslassen oftmals sehr schwierig machen. Dabei werden besonders vergangene Erfolge oder einzelne Komponenten – zum Beispiel der aktuelle Lagerbestand – häufig überschätzt. Hinzu kommt in den meisten Fällen eine fehlende Kenntnis gängiger Bewertungsverfahren, weshalb subjektive, also nicht unbedingt erfolgsbringende Kriterien übergewichtet werden.

Für Übergebende ist es daher essenziell, bestenfalls in Verbindung mit BeraterInnen den Unternehmenswert mindernde Sachverhalte frühzeitig zu erkennen und unter Berücksichtigung dieser Punkte eine Bandbreite möglicher Unternehmenswerte zu ermitteln. Das kann dann eine gute Basis sein, sich einem möglichen Verkaufspreis in einer gewissen Bandbreite – auch emotional – anzunähern.

Welche Faktoren spielen für Kaufinteressierte bei der Ermittlung des Unternehmenswertes eine größere Rolle?

Auf Investorenseite bewertet man das Unternehmen zukunftsorientiert. Potenzielle Wachstumschancen oder Ertragspotenziale werden höher gewichtet als vergangene Ereignisse. Hier besteht ein gewisses Konfliktpotenzial, da Übergebende die Vergangenheit, also ihre Lebensleistung, als zu wenig bewertet bzw. geschätzt verstehen. Erfahrene BeraterInnen können hierbei als Sparringspartner oder Mediator zwischen beiden Seiten agieren und entstehende Konfliktsituationen ergebnisorientiert moderieren.

Wie wirkt sich ein überhöhter Verkaufspreis auf den Transaktionsprozess und -erfolg aus?

Überhöhte Verkaufspreisvorstellungen, die mit objektiven Kriterien – zum Beispiel Bewertungsverfahren oder Marktgegebenheiten – nicht begründet werden können, führen häufig zu einem erheblichen Vertrauensverlust zwischen den beteiligten Parteien und können die bereits begonnenen Gespräche mit Investoren erschweren. Es kann auch zu einem Abbruch der Verhandlungen kommen, obwohl dem potenziellen Investor ein großes Interesse am Erwerb unterstellt werden darf, sonst hätte diese Person nicht im Vorfeld Zeit investiert. Oftmals spricht sich dies im jeweiligen Markt schnell herum, weshalb potenzielle KäuferInnen bereits bei einem Erstkontakt abspringen und nicht in den Transaktionsprozess einsteigen. Im schlimmsten Fall scheitert die Nachfolge eines oftmals sehr erfolgreichen bzw. übernahmewürdigen Unternehmens an einer überzogenen Preisvorstellung.

Die mit den BeraterInnen definierten Unternehmenswert-Bandbreiten können hierbei helfen, um indikative Angebote seitens der potenziellen KäuferInnen schnell zu bewerten und den Übergebenden aufzuzeigen, mit welchen Kaufpreisgeboten im Nachfolgeprozess zu rechnen ist. Hierbei sollten stets objektive, fachliche Argumente herangezogen werden, die alle am Prozess beteiligten Parteien nachvollziehen können.

Was sollten Übergebende tun?

Übergebende sollten hierbei erfahrene ExpertInnen einbinden, die das Unternehmen (Finanzen, Organisation, Gesellschafterinnenkreis) sowie die Übergebenden persönlich auf den Nachfolgeprozess einstellen und die damit einhergehenden Aufgaben, Risiken oder auch Belastungen aufzeigen. Des Weiteren sollten bereits vor Beginn des eigentlichen Nachfolgeprozesses Unternehmenswert-Bandbreiten definiert werden, die die Übergebenden für mögliche zu erzielende Verkaufspreise sensibilisieren und auch ihre Erwartungen in eine erfolgversprechende Bahn lenken.

BeraterInnen können darüber hinaus mögliche Strukturierungen des Kaufpreises darstellen, wie Aufteilung in fixen und variablen Anteil, Verkäuferdarlehen oder Earn-Out-Regelungen, um die Chancen für einen verbesserten Gesamtkaufpreis zu erhöhen.

Je früher die Nachfolgeplanung angegangen wird, desto größer ist die Chance, dass unternehmenswertsteigernde Maßnahmen durchgeführt werden und die Übergebenden somit einen höheren Verkaufspreis erzielen können.

Womit kann das RKW BW unterstützen?

Das RKW BW bietet hierfür mit seinen RKW-Nachfolgeexperten ein breites Expertennetzwerk aus Nachfolgeberatern, die sowohl Übergebende als auch Übernehmende bei der erfolgreichen Umsetzung der Unternehmensnachfolge begleiten. Für die RKW-Nachfolgeexperten gilt: Wir machen die Unternehmensnachfolge zu einer runden Sache – im Interesse eines starken Mittelstands.