Unternehmensnachfolge ohne Berater: möglich, aber sinnlos?

Der 67-jährige Inhaber eines mittelständischen Produktionsunternehmens aus dem Schwarzwald hatte seine Unternehmensnachfolge mit Hilfe seines RKW-Nachfolgeexperten strukturiert geplant. Er hatte seinen Betrieb auf Vordermann gebracht, eine zweite Führungsebene eingezogen, einen ausführlichen Businessplan erstellt und gemeinsam mit seinem Berater mit einem halben Dutzend Kaufinteressenten gesprochen.

Danach hatte er – unterstützt durch seinen Berater - mit einem dieser Interessenten, einem Team aus zwei Führungskräften eines Kundenunternehmens, über Monate intensiv verhandelt und nach zahlreichen Gesprächsrunden eine für alle Seiten befriedigende Lösung gefunden: Der vom Berater berechnete Unternehmenswert und der daraus abgeleitete Kaufpreis wurde von beiden Seiten als tragfähiger Kompromiss akzeptiert. Die Anwälte beider Seiten erstellten einen ausgewogenen Kaufvertrag, der Notartermin wurde vereinbart.

Doch dann kam alles ganz anders als geplant: Drei Wochen vor dem Notartermin machte der Geschäftsführer einen Rückzieher. In einer kurzen Mail bat er um Verständnis für seine Entscheidung und teilte mit, er wolle das Unternehmen weitere drei bis fünf Jahre als geschäftsführender Gesellschafter leiten.

Das ist sicher ein Einzelfall, aber: Nachfolgeberaterinnen und -berater tun gut daran, auf Basis ihrer Erfahrungen und ihres Einfühlungsvermögens auf diesem “Ohr” hellhörig zu sein – und das Thema Loslassen in die Beratung mitzunehmen. In den meisten Fällen sprechen die Berater die Übergeber selbst an und zeigen Lösungen auf. Immer wieder wird es jedoch sinnvoll sein, einen spezialisierten Coach einzubeziehen, der sich ausschließlich auf diese Thematik konzentriert und die Person in dem Prozess des Übergebens und Loslassens begleitet.

Tatsächlich dominieren bei vielen Mittelständlern im Zusammenhang mit dem endgültigen Ausscheiden aus dem eigenen Unternehmen Ängste vor der eigenen Zukunft, Unsicherheiten vor dem Rollenwechsel, das Gefühl von Defiziten – was zum Beispiel zwischenmenschliche Beziehungen und Hobbys angeht. In vielen Fällen spüren sie ein Unbehagen davor, den Bedeutungsverlust („vom erfolgreichen Unternehmer zum unauffälligen Rentner“) durch neue Aktivitäten oder eine neue Positionierung der eigenen Person nicht ausgleichen zu können.

Wohl dem also, der sich rechtzeitig und ganz bewusst mit der psychologischen Ebene des Übergabeprozesses auseinandersetzt. Denn sonst kann es auch passieren, dass der Übergeber den Verkaufsprozess sogar unbewusst behindert. So wird manche Verzögerung in Nachfolgeprozessen auf andere Themen – wie zum Beispiel Differenzen bei der Kaufpreisvorstellung – geschoben, ohne dass dies sofort zu erkennen ist. Oder es wird „auf Zeit gespielt“ – man müsse noch den Jahresabschluss abwarten, noch ein Geschäftsjahr zu Ende führen, usw.

Einen möglichen Stillstand zu verhindern, den Prozess zu treiben, ist denn auch eine ganz wesentliche Aufgabe der RKW-Nachfolgeexperten. So betonte der neue Geschäftsführer einer Stuttgarter Werbeagentur nach der erfolgreichen Übernahme vom Firmengründer: „Es ist unmöglich, einen solchen Prozess ohne Berater zu machen – und erst recht nicht in erträglicher Zeit.“ Warum?

In diesem Falle waren zwei Jahre verstrichen, bis der Vertrag beim Notar unterschrieben wurde. Jahre, in denen der RKW-Nachfolgeexperte immer wieder nachhakte und Stillstände verhinderte. „Wir müssen schon ein gewisses Tempo einschlagen, auch im Sinne der Käufer“, sagte er. Denn durch Wartezeiten stimmen die Zahlen nicht mehr, die Zinsen ändern sich, manche Formalitäten muss man wiederholen. Es entstehen unnötige Kosten im Beratungsprozess – auch Frustrationen. Und manchmal kann es auch vorkommen, dass dann der Berater verantwortlich gemacht wird, wenn es nicht vorwärts geht. Zumal es vor allem für die Übergeber in der Regel das erste Mal ist, dass sie sich mit der Übergabe des eigenen Unternehmens befassen.

So dachte der geschäftsführende Gesellschafter eines Dienstleistungsunternehmens von der Schwäbischen Alb, der sich daher ans RKW Baden-Württemberg wendete: „Man kann im Tagesgeschäft ja erfahren sein, aber einen solchen Verkauf macht man nur einmal im Leben“ – er holte sich die Expertise eines RKW-Nachfolgeexperten ins Haus.

Jetzt, mit Anfang sechzig, war für ihn die Zeit gekommen, um kürzer zu treten und das Unternehmen in die Hände einer jüngeren Generation zu geben. Eine unternehmensinterne Nachfolgelösung wurde geprüft, schied aber aus. Also musste ein Käufer gefunden werden. Bevor sie das Unternehmen gemeinsam auf den Markt brachten, gingen Berater und Inhaber vieles durch: Sind alle Details für Käufer attraktiv? Oder muss man nachjustieren? Gibt es Punkte wie Pensionsrückstellungen oder laufende Finanzierungen, die als Nachteil gewertet werden könnten? Ist im Geschäftsablauf vielleicht etwas zu bereinigen oder zu optimieren? Auf Basis einer stimmigen Unternehmensbewertung baute der Berater ein schlüssiges Verkaufs-Exposé auf, beide durchdachten gemeinsam die Ansprache und Erstgespräche mit Kaufinteressenten. In diesem Falle war der Verkauf innerhalb von neun Monaten unter Dach und Fach.

Zu glauben, man kann es auch alleine, kann ein Trugschluss sein. Diese Erfahrung machte auch ein Existenzgründer, der sich mit einem gut eingeführten Unternehmen selbstständig machen wollte – und den Suchprozess ohne externe Hilfe startete.

„Groß war das Angebot ja leider nicht“, erinnert er sich im Rückblick. Er hatte länger gesucht nach einem Unternehmen, bei dem er via Management-Buy-In unternehmerisch einsteigen kann und will. Als Maschinenbau-Ingenieur mit Schwerpunkt internationaler Vertrieb und einigen Jahren Geschäftsführer-Erfahrung wusste er, worauf es ihm ankommt: Neben allen unternehmerischen Faktoren muss es auch menschlich passen. Er hatte Glück und fand ein geeignetes Unternehmen: „Es hatte einen hervorragenden, internationalen Namen, die Mentalität passte auch. Wenn man mit den Noch-Inhabern auf einer Wellenlänge ist, wird man auch die Firma verstehen, die von diesen Menschen geprägt wurde, und gut reinkommen.“

Bei den finanziellen Vorstellungen allerdings lagen die beiden Seiten anfangs deutlich auseinander. Ein zentraler Punkt, in dem der Übernehmer dann doch Hilfe benötigte. Das RKW BW stellte einen Experten zur Verfügung, der mehrfach pro Jahr Firmenverkäufe begleitet, „aber meist die Verkäuferseite, und genau das fand ich toll“, sagte der Übernehmer. „Was ich als Käufer will, weiß ich ja selbst. Aber wie Verkäufer ticken und reagieren, worum es da geht, das war sehr wertvoller Input.“ Klar: Ein Berater, der Verkäufer berät, berät auch Käufer - und kennt also beide Seiten: Die Überblicksposition haben, beide Seiten verstehen, vermitteln, die Sache in den Mittelpunkt rücken, Verständnis der Parteien füreinander aufbauen. So konnte in diesem Falle der Knackpunkt Kaufpreis gelöst werden, der Einstieg funktionierte.

Unser Fazit: Egal, ob aus Perspektive des Übergebers oder des Übernehmers - Unternehmensnachfolge ohne Berater: Finger weg!

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