Die IAS GmbH aus Weil der Stadt steht für das, was viele erfolgreiche baden-württembergische Unternehmen auszeichnet: Kreativität, technisches Know-how und den Anspruch, für schwierige Aufgaben eigene Lösungen zu entwickeln. Doch mit dem technologischen Erfolg wurde deutlich: Gute Produkte allein reichen für nachhaltiges Wachstum nicht aus. Gemeinsam mit dem RKW Baden-Württemberg stellte die IAS deshalb ihren Vertrieb und ihre Strategie neu auf – für mehr Eigenständigkeit und internationales Wachstum.
Über den Tellerrand schauen, wo andere Technik an ihre Grenzen kommt
Die IAS GmbH Industrie Automationssysteme entwickelt hoch spezialisierte Sensorik und Messsysteme für Hochtemperaturanwendungen. Eine besondere Variante ermöglicht es, handelsübliche Radarsensoren durch eine patentierte Kühlung auch in extremen Umgebungstemperaturen einzusetzen. Damit lassen sich beispielsweise Füllstände von Metall- und Glasschmelzen oder die Position heißer Metallhalbzeuge berührungslos erfassen.
Das aus Forschungs- und Entwicklungsprojekten in Baden-Württemberg echte Innovationen entstehen, blieb nicht unbemerkt: 2015 wurde die IAS mit dem Deutschen Rohstoffeffizienz-Preis des Bundeswirtschaftsministeriums ausgezeichnet. Prämiert wurde die Entwicklung einer leistungsfähigen Kühlung, durch die Sensoren auch unter extremen Temperaturen eingesetzt werden können. Die Technologie trägt dazu bei, industrielle Hochtemperaturprozesse effizienter zu überwachen und Energie- und Materialverluste zu reduzieren.
Die Stärke der IAS lag schon immer im Entwickeln, Ausprobieren und Lösen anspruchsvoller technischer Aufgaben. Entsprechend konzentrierten sich die vorhandenen Ressourcen vor allem auf die Entwicklung. Für den Aufbau eigener Vertriebsstrukturen fehlten Kapazitäten und internationale Vertriebserfahrung.
Gleichzeitig gewannen die Lösungen angesichts hoher Energiepreise an Attraktivität. Die potenziellen Kunden dafür waren jedoch überwiegend im Ausland zu finden.
Aus technologischer Stärke Markterfolg machen
Die IAS bewegte sich zudem in einem Markt mit deutlich größeren internationalen Playern und war im Vertrieb stark von einem großen Partner abhängig. Auch wichtige Software- und Hardwarekomponenten wurden über diesen Partner bezogen.
Damit stellte sich eine zentrale Frage: Wie lässt sich aus technologischer Stärke eine eigenständige und international erfolgreiche Marktposition aufbauen?
Dafür holte sich die IAS professionelle Unterstützung beim RKW Baden-Württemberg. RKW-Fachberater Klaus Häcker analysierte gemeinsam mit dem Unternehmen Vertriebsstrukturen, Vertragsbeziehungen und strategische Abhängigkeiten. Risiken wurden bewertet, Handlungsoptionen entwickelt und wichtige Verhandlungen mit dem bisherigen Kooperationspartner begleitet.
Aus einzelnen Fragestellungen entstand so eine umfassendere Strategie: mehr eigener Vertrieb, mehr technologische Unabhängigkeit und mehr Wertschöpfung im Unternehmen.
Mehr Eigenständigkeit, neue Märkte
Ein wichtiger Schritt war die Entwicklung einer eigenen Steuerungsplattform. Damit konnte die IAS seine Abhängigkeit von externen Partnern reduzieren und sich stärker als vollständiger Systemanbieter positionieren. Parallel wurden CE-konforme Dokumentationen und die Voraussetzungen für die direkte Belieferung internationaler Kunden geschaffen.
Die neue Ausrichtung zeigte schnell Wirkung: Neue internationale Kunden wurden angesprochen, für einen Anwender in Australien die notwendigen Zulassungen erreicht und bereits kurz nach Projektbeginn ein erster Auftrag für den Einsatz der Systeme auf den Philippinen gewonnen. Bis heute sind über 30 Systeme weltweit im Einsatz.
Auch die Lieferketten wurden gestärkt. Durch die Integration marktführender Zulieferunternehmen entstanden Synergien in Entwicklung, Einkauf, Lagerhaltung und Verwaltung.
Zukunft langfristig sichern
Zur strategischen Weiterentwicklung gehörte auch die Unternehmensnachfolge. Gemeinsam mit der Unternehmerfamilie wurde sie frühzeitig vorbereitet. Mit dem Eintritt der nächsten Generation in die Geschäftsführung wurden die Weichen für eine langfristige Fortführung des Unternehmens gestellt.
Das Ergebnis: Aus Erfindergeist wird strategische Stärke
Aus der Beratung zu Export- und Vertriebsfragen entwickelte sich eine umfassende strategische Begleitung. Die IAS gewann an technologischer Eigenständigkeit, stärkte den eigenen Vertrieb, erschloss internationale Märkte und stellte seine Lieferketten robuster auf und wurde so zu einem unabhängigen, internationalem Systemanbieter.
Wer eine Idee umsetzen und damit Geld verdienen will besinnt sich auf seine eigenen Stärken und die Erkenntnis nicht alles selbst machen zu können, sondern sich von Fachleuten auf Augenhöhe unterstützen zu lassen die ihr Handwerk verstehen und vermitteln können. Dafür möchte ich mich herzlich bei den RKW BW-Beratern Herrn Kraft und besonders bei Herrn Häcker bedanken. Es hat Spaß gemacht mit ihnen zusammen zu arbeiten."
- Steven Hartmann, Geschäftsführender Gesellschafter der IAS GmbH
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